Fascinerande att det för vissa är enkelt att sälja komplexa tjänster över telefon. Ibland kan jag bli helt förundrad över hur skickligt telefonsäljaren med ett batteri av ledande frågor får mig säga hur mycket jag skulle värdesätta deras svindyra tjänster. De duktiga säljarna får mig att gräva en djup grop som det blir väldigt svårt att ta sig ur när man väl ramlat ner.

Därför tycker jag alltid att det är lärorikt att låta telefonsäljare hållas en stund för att lära mig vad som fungerar och inte. Härom dagen blev jag uppringd av någon som ville sälja en webbtjänst för omvärldsbevakning. Samtalet gav mig flera lärdomar.

Prickfri kundanpassad demo

Säljaren guidade mig igenom webbgränssnittet för tjänsten och hade tydligen innan samtalet gått igenom min verksamhet och lagt in anpassade sökningar på sådant som borde vara intressant för mig. Det fick mig att snabbt förstå hur tjänsten fungerade tekniskt och även vilken nytta jag kunde ha med den. Dessutom fick jag förtroende för säljaren som jag upplevde hade lagt ner ett visst förarbete för att få mig intresserad. Slutligen fungerade all funktionalitet som visades helt prickfritt vilket skapade lugn hos både mig och säljaren.

Förstå innan du ska göra dig förstådd.

Under hela samtalet ställde säljaren väldigt få frågor. Istället radades alla egenskaper som tjänsten hade upp, egenskaper som jag hade svårt att själv se något tydligt värde i. Om jag istället tidigt under samtalet fått svara på genomtänkta frågor om min verksamhet och dagliga utmaningar så hade säljaren enkelt kunnat använda dessa fakta för att beskriva vilka värden tjänsten levererade kopplat till just mina behov. På så sätt hade säljaren visat stor förståelse för min situation och samtidigt fått underlag till anpassade argument för tjänstens nytta och värde.

Exempelvis; genom egenskap X kan ni spara så här mycket tid eller genom egenskap Y slipper ni tänka på att manuell göra det här och så vidare.

Kvalificera att personen kan köpa

Att sälja handlar om att få kunden att köpa. Därför är det viktigt att förstå HUR kunden genomför inköp. En central del att ta reda på om kundens köpbeteende är VEM sitter på pengarna och beslutar om köp. Den här säljaren missade helt att kvalificera mig som köpare och eftersom jag har en chef som är den som beslutar om inköp kunde jag inte ta något köpbeslut. Något som säljaren kunnat få reda på om rätt fråga hade ställts. Istället var jag tvungen att hänvisa till att jag skulle fråga vad min chef anser om tjänsten.

Sammantaget blev de två bristerna avgörande för att säljaren misslyckades. Jag blev aldrig övertygad om tjänstens nytta eller värde. Dessutom var jag tvungen att kolla med min chef för att få köpa tjänsten. Säljaren hamnade nu i en situation där jag skulle försöka sälja in en tjänst jag själv inte är övertygad om till min chef. Någon som tror jag lyckades med det? Nej, min chef blev inte imponerad och beskedet till säljaren blev ett stort NEJ. Till stor del berodde mitt NEJ på säljarens svaga säljförmåga inte på att tjänsten som sådan var dålig.

Rätt utfört är telefonförsäljning ett mycket kostnadseffektiv sätt att sälja. Det går att sälja långt mer komplexa tjänster och produkter än vad många kan tänka sig. Konsten är att lyckas få personen igenom en hel köpprocess på ett eller fåtal telefonsamtal, då behöver man ha en genomtänkt och väl utvecklad process för detta. Ta intryck från de säljare som du stöter på och lär av de bästa!