Att sälja är egentligen ganska enkelt. Det handlar bara om att klarlägga kundens behov och skapa förtroende för att du kan leverera en tjänst eller produkt som fyller kundens behov. Hur enkelt som helst. Det är alltid en härlig känsla  att kunna få en annan människa att bli glad för det du berättar om. Men det finns stora faror i detta också.

Utmaningen är att sälja in en VW Passat när kunden säger att hon vill ha en SAAB 9-5 (vem vill ha en sån bil idag kan man fråga…) eller att sälja in ett it-verktyg som egentligen är till för behov A men kunden har behov B. En säljare som gör det enkelt för sig säljer in SAAB 9-5 och A fastän hon egentligen inte har dessa i lager eller att det är färdigutvecklat. Denna säljare är en belastning för leveransorganisationen eftersom hon alltid säljer annat än vad som finns i lagret för leverans. Det skapas en resursbrist mot den egna organisationen av den egna säljaren vilket i sin tur ställer som krav att intäkten också betalar för utvecklingskostnaden eller kostnaden att ta in en annan produkt som ska re-brandas om. Gegg.

En drillad säljare övertygar kunden om VW Passatens förträfflighet och får kunden att välja den bilen istället för SAAB 9-5, eller att behov B även uppfylls av behov A.

Att få säljorganisation och leveransorganisation att arbeta samordnat kräver bra chefer. Särskilt inom mjukvaruindustrin. Chefer som är tydliga, som kan prioritera och som kan se till helheten. Framförallt chefer som har ledarskapet att styra andra människor i samma riktning. Säljare och tekniker måste ledas med järnhand!

Budskapet är att trimma in dina säljare. Du vill inte ha skenande säljare som ständigt säljer in björnskinn som du efterhand får problem i att leverera mot. Fokusera säljet på det du kan leverera och skapa tydliga instruktioner på vilka björnbebis-skinn som säljarna får lov att sälja utifrån detta fokus, i syfte att vidareutveckla både produkten och/eller tjänsten samt affärsmöjligheterna.