Många entreprenörer och säljare kan inte skilja på en en affär och en kund. Och därmed utsätter man sitt bolag för onödiga affärsmässiga risker som leder till höga försäljningskostnader och jakten på de stora saliggörande affärerna. Om entreprenören bara jagar nästa affär och inte ser kundens totala potential kommer han/hon att aldrig få till det långsiktiga stora lyftet i sin affärsutveckling och bolagets totala tillväxtpotential nås aldrig.

Stort ansvar stora risker

Att sälja är hårt jobb och som ungt företag blir blir man förblindad av möjligheten att fälla en elefant, en kund som i ett slag kan ge dig halva eller mer av årets försäljningsbudget. Detta fokus är livsfarligt för det utsätter det unga oprövade bolaget för onödigt stora risker. Ju större grepp ni vill ta kring kundens problem, desto fler invändningar och problem ser kunden. Hon kommer bli rädd att lägga så stort ansvar i ert knä, förhandla hårt kring er prisbild och vilja se massor av referenser på liknande projekt ni levererat. Referenser som ni överhuvudtaget inte har. Kunden kommer aktivt leta alternativ att jämföra er mot vilket leder till att ni riskera att tappa affären till en större stabilare leverantör/teknik/produkt. Även om alternativlösningen inte har alla “cutting-edge” funktioner och nyttor som ni har.

Sänk ambitionsnivån initialt

Minska istället ambitionsnivån och se affärsmöjligheten du har framför ögonen som början på en långsiktig relation. Det viktigast nu är att få in foten i dörren och att få leverera en lösning som överträffar kundens förväntningar. Om du då tagit ett för stort grepp så är risken stor att det kommer skina igenom att ni är ett startup som inte har alla processer på plats.

Börjar istället med en mindre del av kakan så blir det lätt för er att överträffa kundens förväntningarna och ni vinner kundens totala förtroende. Detta förtroende kommer att omvandlas till en hel serie av affärsmöjligheter så att kunden utvecklar sina behov och vill att ni levererar mer och mer och mer. Så länge ni levererar toppresultat så har ni kundens fulla uppmärksamhet att visa hur bra tjänsten/produkten är och kunden kommer inte ens överväga  att byta leverantör.

Du vinner ett konto inte en affär

Sammanfattningsvis, se inte en första affärsmöjlighet som en isolerad affär där ni ska maximera omfattningen eller vinsten. Se det istället som en möjlighet att vinna en långsiktig relation som kan bli långt större än vad ett enda, ack så stora, projekt kan bli. Ditt mål är inte att vinna en affär utan att vinna ett konto. Enda sättet att få tillgång till kontot är att leverera toppresultat från första början.